Я провела аналитику 100 магазинов на Kaspi и 9 540 товаров и увидела закономерности, которые позволяют селлерам расти из месяца в месяц и правильно составлять товарную матрицу. Как собрать товары внутри магазина, какие товары выбрать и заказать, как не ошибиться с чеком и какую стратегию аналитики выстроить — описано в этой статье.
Раньше можно было найти один ходовой товар и жить на нём. Сейчас так тоже можно — но это постоянный риск, а не стратегия.
Смотрите на два реальных магазина. У HYDRA — с самой большой выручкой во всей выборке, 208 млн ₸ — самый продаваемый товар даёт всего 11% денег бренда. Остальные 89% размазаны по 90 другим товарам. Пропади этот товар из поиска завтра — магазин почти не заметит потерю.
А у бренда Borman один товар — стайлер для волос — даёт 26% всей выручки (13,1 из 49,8 млн ₸). Модель тоже рабочая, но хрупкая: перебей конкурент эту карточку по цене или рейтингу — и четверть дохода бренда исчезнет в один день.
Разница не в удаче, а в подходе. Вместо охоты за одним хитом нужно строить портфель — набор товаров разной цены, которые вместе делают выручку, а не поодиночке.
| Магазин | Выручка, ₸ | Доля 1 лучшего товара | Доля 3 лучших товаров |
|---|
Я назвала технологию подбора товаров в магазине «портфелем товаров». Портфель — это когда в магазине есть товары трёх разных ценовых уровней, и каждый уровень решает свою задачу.
Проанализировав детально 100 магазинов, которые работают на Kaspi под своим брендом, я вывела понятие «портфель товаров на Kaspi» — оно помогает органично растить магазин и стабильно зарабатывать, без риска конкуренции и потери дохода.
Делим все товары по среднему чеку (это цена, которую в среднем платит покупатель за одну позицию) на три уровня: низкий чек — до 5 000 ₸, средний чек — 5 000–15 000 ₸, высокий чек — от 15 000 ₸.
Вот что получается, если посчитать, сколько заказов и сколько денег приносит каждый уровень на всей площадке. Разница — и есть причина, зачем нужен баланс.
Ниже — что именно даёт каждый уровень, на реальных товарах из выборки.
Самые дешёвые и ходовые товары в магазине. Их часто заказывают, они первыми попадают в поиск, на них проще получить первые отзывы и рейтинг. За счёт количества продаж они подтягивают алгоритмы Kaspi и дают вам больше просмотров и на другие товары. Но чтобы ощутимо зарабатывать на товарах с таким чеком, вам нужно делать большой оборот.
Здесь доля заказов и доля денег почти совпадают — самый предсказуемый уровень. Не такой рискованный, как дорогой товар, и не такой мелкий, как дешёвый. Это основа стабильного дохода магазина. Многие селлеры с чеком от 50 тыс. ₸ и выше стали переходить в средний чек: клиенту легче принять решение о покупке, на этом уровне обычно не требуется внешний трафик, и он становится золотой серединой товарной матрицы.
Меньше всего заказов — но больше половины всех денег на площадке делают именно эти товары. Один проданный высокочековый товар может стоить как десяток дешёвых. Здесь основная прибыль — но и больше ответственности: нужны хорошие фото, подробное описание и отзывы, ведь покупатель дольше решается на дорогую покупку.
В данных видно два совсем разных, но одинаково рабочих способа собрать портфель.
Узкий портфель (13–91 товар на бренд) под своим именем: пылесосы, отпариватели, фены, стайлеры, электроинструмент. В основном — средний и высокий чек. Выручка на один товар в этой группе в 31 раз выше, чем во второй модели.
Одежда, товары для дома, мелкий инвентарь — сотни артикулов, часто это один и тот же товар в разных размерах и цветах. Почти весь портфель — низкий чек. Деньги делает не цена, а огромный объём заказов.
Другими словами: 11 брендов с четырьмя с половиной сотнями товаров зарабатывают больше, чем три бренда с тремя с половиной тысячами товаров. Дело не в количестве товаров, а в том, как они расставлены по цене.
Если хотите быстрее выйти на высокий чек — присмотритесь к выбору категории. В одних он уже заложен в самом товаре, в других — нет.
Бытовая техника — самая «денежная» категория выборки: всего 4,7% товаров дают 29% всей выручки при среднем чеке ~29 тыс. ₸. А вот одежда — 38% всего ассортимента (в основном из-за размерных сеток S/M/L), но лишь 10,5% выручки при чеке ~4,6 тыс. ₸.
Проще говоря: продавая технику, вы почти автоматически попадаете в средний-высокий чек. Продавая одежду — чтобы заработать столько же, нужно в разы больше товаров и заказов.
Три шага для тех, кто только начинает — и одно правило безопасности, которое стоит запомнить.
Начните с 5–10 видов товаров низкого и среднего чека. Это дёшево, быстро продаётся и помогает набрать первые заказы, отзывы и рейтинг магазина — без него дорогие товары продавать почти невозможно.
Когда пошли первые продажи, наращивайте средний чек (5 000–15 000 ₸) до 20–30 позиций. Именно этот уровень станет вашим стабильным, предсказуемым доходом.
Когда накопились отзывы, рейтинг и качественные карточки — добавьте 3–5 товаров высокого чека (от 15 000 ₸). Именно здесь будет ваша основная маржа.
Ориентир по составу. У самых результативных брендов выборки — с компактным каталогом в 30–100 товаров — портфель по количеству товаров выглядит примерно так: ≈20% — низкий чек, ≈40% — средний, ≈40% — высокий. Это не жёсткая формула, а ориентир — у рынка в целом почти наоборот (около 60% всех товаров на площадке — низкий чек, в основном одежда), и, судя по цифрам выше, это не самая прибыльная стратегия.
Ни один товар не должен приносить больше 20–25% выручки магазина. У самых крупных и надёжных брендов выборки (HYDRA, HAROOKO) этот показатель — всего 10–13%. Если один товар держит четверть и больше денег — это не портфель, а ставка на удачу.
Распределите товары по трём уровням чека и назначьте каждому свою роль: низкий чек привлекает трафик и отзывы, средний обеспечивает стабильные продажи, высокий формирует основную выручку и маржу.
Начните с 5–10 товаров низкого и среднего чека, чтобы получить первые продажи, отзывы и рейтинг. Затем расширяйте средний чек и постепенно добавляйте товары высокого чека.
Собирайте портфель так, чтобы один хит не создавал критическую долю выручки. Практический ориентир Александры Ляблюк: одна карточка не должна приносить более 20–25% выручки магазина.
Методику сформулировала Александра Ляблюк — предприниматель и эксперт по бизнесу на Kaspi.kz — на основе анализа продаж 100 магазинов и 9 540 товаров.
Систему портфеля из этой статьи я вывела не в теории, а на своих же магазинах. Веду два бренда на Kaspi — их обороты держатся на 25 млн ₸ и 15 млн ₸ в месяц. За последние годы через моё обучение прошло 300+ продавцов: ученики, которые внедряют эту модель, обычно выходят на стабильные 1+ млн ₸ чистыми уже через 5–6 месяцев работы.
Если хотите разобраться в аналитике, выборе товара, продвижении, ИИ-помощниках и белом ввозе на Kaspi — запросите программу курса у менеджера.
Если вы хотите глубже погрузиться в методику аналитики и продвижения на Kaspi, посмотрите мой открытый урок «Как создать поток заказов в магазине на Kaspi даже с небольшим бюджетом». В уроке я рассказываю о семи факторах, которые влияют на поток заказов и которые можно внедрить у себя сразу после просмотра.
Посмотреть открытый урок →